說(shuō)到“要聚焦，要回到佛山不銹鋼管”。那我們廠(chǎng)商怎么回到佛山不銹鋼管?怎么將佛山不銹鋼管和服務(wù)做深?一是做好實(shí)體佛山不銹鋼管，就是我們工廠(chǎng)里和展廳里的實(shí)體佛山不銹鋼管。另外是要做好虛擬佛山不銹鋼管，就是要做好對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)體系。
關(guān)于實(shí)體佛山不銹鋼管，我在上面已經(jīng)說(shuō)到，市面上有很多佛山不銹鋼管都只有60-80分的水平，但是能真正體現競爭力的是另外的20分。要在這20分中每取得多一分，其難度比前面80分中的每一分獲取要大10倍不止，每一分都是對佛山不銹鋼管精神的考驗。
我這里著(zhù)重說(shuō)一下廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)體系，它其實(shí)是屬于廠(chǎng)商的虛擬佛山不銹鋼管。對于絕大多數的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，你的第一客戶(hù)不是買(mǎi)你佛山不銹鋼管的人，而是賣(mài)你佛山不銹鋼管的人，是經(jīng)銷(xiāo)商。服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，將“經(jīng)銷(xiāo)商成功”作為另外一個(gè)佛山不銹鋼管和服務(wù)。
終端市場(chǎng)競爭大，經(jīng)銷(xiāo)商單槍匹馬搞不定，需要品牌成為經(jīng)銷(xiāo)商的大后方，否則你招再多經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有用。另外還有一點(diǎn)，你的能力必須跟經(jīng)銷(xiāo)商形成互補，有相互的促進(jìn)，雙方才存在不可或缺的價(jià)值。
有些品牌只想著(zhù)招最牛的經(jīng)銷(xiāo)商，這種“撿現成”的思想就是投機主義，且不說(shuō)這種最牛的經(jīng)銷(xiāo)商招不招得到，就算招到了，也不會(huì )穩定，因為經(jīng)銷(xiāo)商能力太強，他加盟哪個(gè)品牌，跟誰(shuí)合作主動(dòng)權在他自己手上，廠(chǎng)商沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，不能形成能力互補，只有互補型的廠(chǎng)、商合作才長(cháng)久，才是廠(chǎng)商的真正競爭力。
對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)體系包括哪些方面呢?我僅以我的認知做幾點(diǎn)建議：
1、佛山不銹鋼管組合設計
設計符合經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店銷(xiāo)售的佛山不銹鋼管組合，有引流型佛山不銹鋼管、盈利型佛山不銹鋼管。根據品類(lèi)和廠(chǎng)商能力的不同，廠(chǎng)家還可以設立長(cháng)尾型佛山不銹鋼管。特別是引流型佛山不銹鋼管非常重要，很多品牌沒(méi)有這個(gè)概念，只有盈利性佛山不銹鋼管，導致終端獲客比較困難，大部分廠(chǎng)家的做法是就提供單一的佛山不銹鋼管給經(jīng)銷(xiāo)商，隨便你們怎么賣(mài)，這種做法在以后越來(lái)越行不通。
2、營(yíng)銷(xiāo)內容輸出
經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店自然客流越來(lái)越少，對營(yíng)銷(xiāo)內容的要求就越來(lái)越高，比如一篇軟文，一個(gè)案例分析，一個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而這些對某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商單獨操作的難度是非常高的。所以可以廠(chǎng)商輸出內容，經(jīng)銷(xiāo)商復制執行，營(yíng)銷(xiāo)內容的輸出非常能夠體現品牌對經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值。
3、店員管理輸出
這里說(shuō)的店員管理包括但是不局限店員的培訓，是從招人、培訓、績(jì)效管理到員工職業(yè)發(fā)展規劃的全過(guò)程。這方面現在是經(jīng)銷(xiāo)商比較頭疼的問(wèn)題之一，招人、留人對一般經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是無(wú)從下手。
4、客戶(hù)管理輸出
很多不銹鋼管經(jīng)銷(xiāo)商，都沒(méi)有系統的客戶(hù)管理，但現在傳統的獲客方式越來(lái)越難。經(jīng)銷(xiāo)商不能管理好客戶(hù)、提升客戶(hù)的體驗、加強客戶(hù)的轉化率、提升客戶(hù)轉介紹的比例，那就缺乏市場(chǎng)競爭力。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們要進(jìn)行客戶(hù)的全生命周期的管理，建立永不失聯(lián)的客戶(hù)關(guān)系。這些現在是新課題，但參照其他行業(yè)，相信在不久的將來(lái)，它一定是我們不銹鋼管渠道的基本功。
關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)體系要列舉的內容還有很多，比如店面形象管理，設計服務(wù)內容輸出等等。
其中有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，以上所有的項目都要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，有數字化、在線(xiàn)化的承載，否則效率很低，效果也不好。關(guān)于數字化、在線(xiàn)化希望以后還有機會(huì )跟大家進(jìn)行專(zhuān)題探討。
以上是品牌廠(chǎng)商應該有的認知升級，你的佛山不銹鋼管和服務(wù)包括：實(shí)體佛山不銹鋼管+經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)體系，在經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)體系方面提升權重，是廠(chǎng)商新的競爭力所在。